Erfolgreich sein beim Virtual Selling

Entwickeln Sie eine Strategie zur Unterstützung des Verkaufs in einer virtuellen Verkaufsumgebung

Vertriebsleiter müssen sich auf Virtual Selling als neue Realität einstellen

Die anhaltende Pandemie hat Frontline-Verkäufer gezwungen, ihre Verkaufsaktivitäten schnell an die virtuelle Umgebung anzupassen. Während dies zunächst als kurzfristige Anpassung des Verkaufsansatzes wahrgenommen wird, deutet die ungewisse Natur der Pandemie sowie das Versprechen von Kosteneinsparungen in der Zukunft darauf hin, dass Virtual Selling wahrscheinlich weiterhin bestehen bleibt. Tatsächlich erwarten die CSOs, dass bis Ende 2021 58 % der Vertriebsmitarbeiter virtuell arbeiten werden (gegenüber 24 %, die vor der Pandemie virtuell arbeiteten). Der Schlüssel zu einer dauerhaften Verlagerung hin zum Virtual Selling liegt in einer veränderten Enablement-Strategie.

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Viele Vertriebsleiter suchen bereits nach Möglichkeiten, ihre Vertriebsteams durch Investitionen in neue Tools für den virtuellen Verkaufserfolg auszustatten und zu motivieren.

Doug Bushée

Gartner

Aufbau einer Infrastruktur, die Virtual Selling unterstützt

Der Beginn der globalen Quarantäne zwang die Vertriebsleiter, schnell zu handeln, um die taktischen virtuellen Verkaufsfähigkeiten der Verkäufer zu entwickeln. Die weitaus größere Herausforderung und Chance für B2B-Verkaufsorganisationen besteht jedoch darin, Virtual Selling aus einer organisatorischen Perspektive zu betrachten und die Arbeitsweise des Verkaufs in einer Reihe von entscheidenden Dimensionen zu überdenken. Tatsächlich geben 74 % der CSOs an, dass sie ihr Verkäuferprofil für Virtual Selling kürzlich aktualisiert haben oder derzeit aktualisieren, und 61 % der CSOs investieren bereits in neue Technologien, um den Virtual Selling zu ermöglichen.

Nutzung der Technologie zur Verbesserung des virtuellen Vertriebstrainings.

Insights, die Sie anwenden können

Die Erkenntnisse, Beratung, Daten und Tools von Gartner zum Virtual Selling helfen dem Vertrieb, über den Hype der Vorhersagen hinauszuwachsen und die Unternehmen darauf vorzubereiten, die vor ihnen liegenden Chancen zu nutzen.

Entscheiden Sie, welches virtuelle Vertriebstrainingsprogramm Sie erstellen möchten

Vertriebsleiter haben eine Vielzahl von technologischen Optionen, wenn es um die Gestaltung und Durchführung virtueller Vertriebstrainings geht. Gartner kann Ihnen dabei helfen, die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um diese Technologie zu nutzen und virtuelle Vertriebstrainingsprogramme zu erstellen, die die Art und Weise, wie Sie Ihren Verkäufern Trainings bereitstellen, verbessern.

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Erfolgreiche Anpassung an die Realität des Virtual Selling

Virtual Selling ist auf dem Vormarsch und erfordert von den Vertriebsleitern Investitionen in die Infrastruktur und eine Überarbeitung des Formats von Vertriebsauftaktveranstaltungen und Trainings. Gartner kann Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen so zu positionieren, dass Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, Ihre neuen Go-to-Marketingstrategien beschleunigen und Ihr Wachstum vorantreiben.

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Überprüfung und Anpassung von Virtual Selling an neue Kaufrealitäten

Fortschrittliche Vertriebsleiter erkennen, dass sie die Verkäufer dazu anleiten müssen, nicht mehr davon auszugehen, dass persönliche Meetings einfach so auf virtuelle Umgebungen übertragen werden können. Gartner kann Sie bei der Entwicklung einer virtuellen Verkaufsstrategie in zwei wichtigen Bereichen unterstützen: Virtuelle Kundenbindung und virtuelle Verkäuferförderung.

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Voraussetzungen für den Erfolg von Virtual Selling

Während einige CSOs Virtual Selling früher vielleicht als eine Wiederherstellungsstrategie betrachtet haben, sehen viele diesen Moment nun als den Eintritt in die Ära des virtuellen Verkaufs. Gartner kann Empfehlungen zur Verbesserung der Verkaufsabwicklung bereitstellen, während Ihre Verkäufer durch Reisebeschränkungen gebunden sind.

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Die Gartner-Forschung bietet so viel – sie enthält wertvolle und relevante Informationen. Wenn ich Berater anheuern würde, um die gleichen Probleme und Herausforderungen zu lösen, wäre das viel teurer als ein Abonnement bei Gartner. Ich sehe es also als eine kostengünstige Möglichkeit, Informationen zu erhalten, die zeitnah und relevant sind und als unvoreingenommen und glaubwürdig gelten.

Kibo Bodoegaard

VP Sales, Wilhemsen Ships Services

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Gartner-Experten zum Thema

Die Vertriebsexperten von Gartner sind rund um den Globus unterwegs, um Vertriebsleiter bei ihren wichtigsten Initiativen zu unterstützen, ganz gleich, wo sie sich befinden. Lernen Sie einige unserer Experten kennen.