Die Vertriebsleiter freuen sich über den jährlichen Verkaufsstart, um Verkäufer dazu zu inspirieren, ihre Ziele zu erreichen und Best Practices unter Kollegen in verschiedenen Gebieten auszutauschen. Doch dieses Jahr werden die Kick-offs wahrscheinlich virtuell stattfinden. Aber wie können Vertriebsleiter die Erkenntnisse aus den letzten Monaten des virtuellen Verkaufs nutzen, um einen erfolgreichen Kick-off durchzuführen und den Frontline-Verkauf langfristig zu stärken?

„Viele Vertriebsleiter suchen bereits nach Möglichkeiten, ihre Vertriebsteams mit neuen Tools für den virtuellen Erfolg auszustatten und einzubinden", sagt Doug Bushée, Senior Director Analyst bei Gartner. „Anstatt Pläne für ihre Kick-offs abzusagen, verlegen sie den Veranstaltungsort in eine virtuelle Umgebung, die als Plattform dienen kann, um ihre Teams zu informieren, zu inspirieren und zu verbinden und sie auf das kommende Jahr vorzubereiten.“ 

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Investitionen in eine virtuelle Vertriebsinfrastruktur 

Führungskräfte im Bereich Sales Enablement passen die Mechanismen des virtuellen Verkaufs an und statten ihre Außendienstmitarbeiter mit virtuellen Selling Playbooks (einschließlich modifizierter Verkaufsgespräche), virtuellen Käufer-Charakteristika (Buying Personas) und szenariobasierten Verkaufspraktiken aus, die mehrere, häufig digitale Interaktionen mit Kunden nutzen.

„Vertriebsleiter sind sich einig, dass die Fähigkeit, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, nach wie vor der wichtigste Bereich für den erfolgreichen Abschluss von Geschäften ist, auch in einer virtuellen Umgebung — und diese Tools sind alle darauf ausgelegt, die virtuellen Kundenbeziehungen zu festigen", sagt Bushée.

Um sich an die Realität des virtuellen Verkaufs anzupassen:

  • Fördern Sie das Branding des Unternehmens. Lassen Sie das Unternehmensbranding während virtueller Meetings auf dem Bildschirm erscheinen, um die Markenbotschaft zu vermitteln und bei den Kunden in Erinnerung zu bleiben. Verwenden Sie firmeneigene virtuelle Hintergründe oder firmenspezifische Bildschirmschoner, die das Markenlogo, das Motto, den Slogan oder ein Kundenzitat hervorheben.
  • Demonstrieren Sie den Wert schneller. Kommen Sie in einem virtuellen Meeting schneller auf den Punkt als in einem persönlichen Kundengespräch. Teilen Sie umgehend kritische Kaufinformationen mit, besprechen Sie Produktmerkmale und bieten Sie Demos an. Entwickeln Sie Tools wie virtuelle Playbooks für Kundengespräche, Umfragen oder Fragebögen, um Verkäufern zu helfen, die Aufmerksamkeit der Kunden sofort zu gewinnen und schnell und effektiv einen Mehrwert zu liefern.

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Durchführung erfolgreicher virtueller Kick-off-Veranstaltungen und Schulungen 

Die Vertriebsleiter haben Schwierigkeiten, „Business as usual“-Kick-off-Veranstaltungen über eine virtuelle Plattform durchzuführen. Sitzungen müssen anders strukturiert werden, damit sie kollaborativ und ansprechend bleiben. Um in einer virtuellen Umgebung eine große Wirkung zu erzielen:

  • Teilen Sie den Kick-off in mehrere kleine Sitzungen auf. Es ist schwierig, eintägige Kick-Offs für weltweit geografisch verteilte Vertriebsteams durchzuführen; das Meeting jedoch in mehreren regionalen Meetings durchzuführen führt zu einer Ermüdung der Moderatoren und vermindert die Qualität. Erwägen Sie, die Veranstaltung in kürzere Sitzungen aufzuteilen, die über mehrere Tage oder Wochen stattfinden zu nlassen.
  • Bestärken Sie die gewünschten Verhaltensweisen. Bauen Sie Aktivitäten auf, die Verkäufern helfen, das Gelernte anzuwenden und das Verhalten langfristig zu ändern. Wissenschecks, von Experten geleitete Kleingruppendiskussionen und von Managern geführte Aktivitäten helfen den Verkäufern dabei, zu verarbeiten, wie sich das, was sie sehen und hören, auf ihre Accounts bezieht. 
  • Steigern Sie die Moral mit einem abwechslungsreichen Programm. Eine der größten Herausforderungen bei virtuellen Vertriebs-Kick-off-Veranstaltungen ist es, die Verkäufer zu inspirieren und die Moral aufzubauen. Ergänzen Sie große Gruppensitzungen durch kleinere Gruppenmeetings und nutzen Sie den unmittelbaren Zugang, den die Technologie bieten kann. Planen Sie Drop-ins für Führungskräfte, &Kunden-QA und Best Practices für Top-Performer, um den Erfolg des Teams zu feiern und sie für das kommende Jahr zu motivieren. 

Indem sie den Frontline-Vertrieb in die Lage versetzen, sich in der Welt des virtuellen Vertriebs zurechtzufinden, positionieren Vertriebsleiter ihre Unternehmen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, ihre erneuerten Go-to-Marketingstrategien zu beschleunigen und das Wachstum zu fördern.