6 Wege, wie sich die Vertriebstechnologie rasant weiterentwickelt

Eine robuste Technologie ist für den Betrieb eines modernen und effizienten Unternehmens, das Einnahmen erzielt, unerlässlich. Die Priorisierung von Technologien, in die investiert werden soll, ist jedoch eine Herausforderung, insbesondere in dieser Zeit des „Sales-Tech-Chaos“, in der sich der Anbietermarkt von einer Vielzahl von Kategorien zu einer engen Liste von Anbietern mit einem breiten Portfolio von Funktionen entwickelt. 

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Neben der Überprüfung des Werts Ihres Revenue-Technologie-Angebots besteht die beste Möglichkeit, das Chaos zu bändigen, darin, die Anbieterlandschaft kontinuierlich zu überwachen, insbesondere wenn Fusionen und Übernahmen Anbieter konsolidieren. Als Hilfestellung geben wir einen Überblick über die jüngsten Aktivitäten in diesem Bereich in Q4 2021.

Die Liste der Vertriebs-Unicorns wird immer länger

Der Begriff „Unicorn“ bezieht sich auf jedes Startup, das eine Bewertung von 1 Milliarde Dollar erreicht. Das neueste Unicron, auf das man ein Auge werfen sollte, ist Drift. Obwohl Drift in erster Linie als Martech-Unicorn betrachtet wird, ist es in der Vertriebsfunktion sehr beliebt. Ein weiterer Neueinsteiger ist PandaDoc, das seine Serie C im September 2021 aufnahm und sich damit in die Liste der acht anderen jüngsten Unicorns im Bereich der Verkaufstechnologie einreiht: Clari, Gong, Highspot, Mindtickle, Outreach, People.ai, Salesloft und Seismic sowie die Vertriebs-/Marctech-Unicorns Drift und 6Sense. Unicorns erleben ein unaufhaltsames Wachstum, und es besteht kein Zweifel, dass in naher Zukunft noch mehr diesen Status erlangen werden. 

Fusionen und Übernahmen haben Hochkonjunktur

Alpha-Plattformen – hyperaggressive Anbieter, die ihren Funktionsumfang in halsbrecherischem Tempo erweitern – durchstreifen weiterhin die Landschaft und fressen alles, was sie kriegen können. Alpha-Plattformen übernehmen nicht ihre direkten Wettbewerber, sondern kaufen sich in angrenzende Kategorien ein. Hier ist eine Aufschlüsselung der neuen Aktivitäten:

• 6Sense erwarb Fortella (Drittanbieter-Analysen) und Slintel (technografische Daten).
• ZoomInfo erwarb RingLead (Daten-Workflow).
• Outreach erwarb Canopy (Informationen) und Sameplan (gemeinsame Aktionspläne).
• Clari erwarb DealPoint (gemeinsame Aktionspläne).

Auch bei der Verkaufsförderung herrscht Chaos

Im Vergleich zur gesamten Vertriebskategorie, die im Jahr 2021 ein Wachstum von 10,9 % verzeichnete, ist die Verkaufsförderung ein wachstumsstarkes Segment innerhalb der Gesamtkategorie. Mittlerweile gibt es vier Unicorns auf dem Markt für Verkaufsförderung: Mindtickle, Highspot, Seismic und Gong. Die Umstellung auf den virtuellen/hybriden Verkauf war wichtiger Antrieb für ihr Wachstum. Vierundneunzig Prozent der Unternehmen haben in Technologien zur Ermöglichung des virtuellen Verkaufs investiert oder ziehen dies in Erwägung (also im Grunde alle) – ganz zu schweigen davon, dass 68 % der Unternehmen jedes Jahr eine Bestandsaufnahme ihrer Tools oder Technologien durchführen.

CRM-Plattformen mischen endlich mit

Obwohl sie nicht so aktiv sind wie einige andere Typen von Anbietern, hat CRM-Alpha Salesforce vor kurzem den Anbieter LevelJump übernommen, der sich auf den Vertrieb spezialisiert hat. Dies könnte in naher Zukunft eine Reihe von Akquisitionen von CRM-Anbietern im Bereich Vertriebstechnologie auslösen. Der Einstieg von Salesforce wird den bereits stark wachsenden Markt für Verkaufsförderung beschleunigen.

Mehr Chaos kommt aus dem Nichts

Risikokapitalgeber umkreisen den Bereich Demo/Produkterfahrung dank des immer beliebter werdenden Storytelling-Ansatzes beim Verkauf. Großartige Demos sind Gelegenheiten, großartige Geschichten über die Funktionalität einer Lösung zu erzählen. Und die gute Nachricht? Demos werden von den Käufern gerne angenommen. Laut der Gartner Technology Buying Dynamics B2B Technology Buyers Survey bezeichnen 50 % der Einkäufer Demos als einen der wertvollsten Teile des Kaufzyklus. Achtundfünfzig Prozent der Befragten geben „Demos“ als Handlungsaufforderung an, auf die sie in einer Marketingkampagne reagieren würden. Der Markt für Demos und Produkterfahrungen dient auch dem „traditionellen“ Verkauf, bei dem die Demo ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses ist. Zu den ersten Anbietern in diesem Bereich gehören Demostack, Navattic, Reprise, Tourial und Walnut.

Die Akquisition eines Marktes kann erfolgen, bevor der Markt überhaupt existiert

In dieser Landschaft können 60 % eines Marktes erworben werden, bevor der Markt selbst überhaupt existiert. Beispiel für einen Anwendungsfall: gemeinsame Aktionspläne. 

Ein gemeinsamer Aktionsplan ist eine Vereinbarung, die ein Vertriebsmitarbeiter und ein potenzieller Kunde eingehen und in der die Meilensteine festgelegt sind, die sie erreichen müssen, um ein Geschäft abzuschließen und eine Lösung bereitzustellen. Dieser Plan enthält die gemeinsam vereinbarten nächsten Schritte mit Daten, die von der Vertragsunterzeichnung oder der Implementierung (je nach Lösung) zurückreichen. Indem er allen Stakeholdern Verantwortlichkeit und Eigenverantwortung zuweist und ein gemeinsames Engagement für eine Einigung schafft, ermöglicht der Plan beiden Seiten, Missverständnisse und Herausforderungen vorauszusehen.

Wenn sie richtig gemacht werden, helfen gegenseitige Aktionspläne, den Prozess des Kaufs zu steuern, und dienen als Indikator dafür, ob ein Geschäft „echt“ ist. Das Problem? Sie sind manuell, nicht standardisiert und es fehlt an Zusammenarbeit. Eine Reihe sehr kleiner Start-ups hat sich aufgemacht, um dieses Problem durch technologiegestützte gegenseitige Aktionspläne anzugehen. Jetzt gibt es nur noch zwei eigenständige Anbieter: Accord und Recapped. Nahezu zeitgleich übernahm Clari DealPoint, Outreach Sameplan und People.AI ClosePlan. 

Eine Version dieses Artikels erschien ursprünglich im Blog-Netzwerk von Gartner.