COVID-19 hat die Belastung für Kunden erhöht und Kunden müssen heute eine überwältigende Menge oft widersprüchlicher Informationen verstehen. Dies stellt die Vertriebsleiter vor die Frage: „Was brauchen meine Kunden jetzt?“ Die Antwort ist, sie brauchen Hilfe, um in dieser unsicheren Zeit Entscheidungen zu treffen.

Die Gartner-Studie identifizierte das Sense Making als die beste B2B-Verkaufstechnik, um überforderte Käufer von heute dabei zu unterstützen, die Informationsflut zu verarbeiten und sichere Kaufentscheidungen zu treffen. Bei Verkäufern, die einen Sense Making-Ansatz verfolgen, ist es um 26 % wahrscheinlicher, dass sie hochwertige und wenig bedauerte Abschlüsse abschließen.

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