Über die Forschung zur Handelsstrategie
Die Kunden sprechen, und es ist an der Zeit, dass Chief Commercial Officers (CCOs) nicht nur zuhören, sondern auch handeln. B2B-Einkäufer verbringen nur 24 % ihrer Einkaufszeit damit, sich mit allen potenziellen Lieferanten zu treffen, und sie beziehen sich ständig auf digitale Kanäle, selbst wenn sie mit einem Verkäufer in Kontakt sind. Gleichzeitig wird der Customer Journey immer komplexer und undurchsichtiger.
Viele CCOs glauben, dass persönliche Treffen mit den Kunden die Lösung sind, um die kommerzielle Leistung zu steigern, insbesondere während der Pandemieerholung. Das ist sie nicht. Aber es gibt noch Hoffnung – transformative digitale Investitionen und Technologien geben Führungskräften im kaufmännischen Bereich mehr Möglichkeiten als je zuvor, sich entscheidend an die sich ständig verändernde Dynamik und die Präferenzen der Einkaufsteams anzupassen.
CCOs müssen sowohl Verkäufern als auch Kunden mehr Sicherheit bei ihren Kaufentscheidungen geben. Das beginnt damit, dass die Bedürfnisse der Kunden an erster Stelle stehen. Die Sicherheit wächst, wenn koordinierte Berührungspunkte die Einkaufsteams vereinen. Die Beziehungen gedeihen, wenn Marketing, Vertrieb und Service sich auf ein gemeinsames Verständnis der Kundensituation und das Engagement des Einkaufsteams konzentrieren. Diese Studie wird CCOs helfen zu verstehen, wie sie ihr Umsatzwachstum beschleunigen können, indem sie ihre Geschäftsstrategien für die Zukunft neu definieren und sie orchestriertes Kundenengagement nutzen.
