Wie leistungsstarke Vertriebsmanager höheren wirtschaftlichen Erfolg erzielen

Vertriebsmanager wurden in der Vergangenheit als die Arbeitstiere der Vertriebsabteilung angesehen – die für den Erfolg der von ihnen verwalteten Gebiete von entscheidender Bedeutung sind, aber ständig dringende Probleme lösen müssen und sich bei internen Kämpfen für ihre Vertriebsmitarbeiter aufreiben. Wie kürzlich von einem Chief Sales Officer (CSO) beschrieben, ist die Rolle des Vertriebsmanagers an der Frontlinie zur „Kramschublade“ von Vertriebsabteilungen geworden, was für Frust sorgt. 

Die Forschungsergebnisse von Gartner zeigen jedoch, dass leistungsstarke Vertriebsmanager einen großen Anteil der Zeit, die ihnen zur Verfügung steht, auf kundenorientierte Aktivitäten konzentrieren, die auf kurzfristige kommerzielle Erfolge ausgerichtet sind, und sich nicht durch interne Prozesse und Anfragen überfordern lassen. 

„Leistungsstarke Vertriebsmanager konzentrieren sich auf die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern bei der Abwicklung von Geschäften. Sie sind nicht ständig auf Berichte in Tabellenkalkulationen fixiert und auch nicht immer in internen Meetings, die Cross-Silo-Konflikte oder zeitaufwändige Anfragen an den Support beheben“, sagt Brent Adamson, Distinguished Vice President, Advisory Gartner. „Stattdessen konzentrieren sie sich auf die Aktivitäten, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, Geschäfte mit ihren Kunden abzuschließen.“ 

Zu wenige befinden sich jedoch in dieser Position. In einer Studie von Gartner berichten 58 % der Vertriebsmanager, dass sie Schwierigkeiten haben, alle Aufgaben in der zugeteilten Zeit zu erledigen. Und 52 % geben an, dass sie organisatorische Prozesse umgehen müssen, um ihre Arbeit zu erledigen. Diese Belastung durch Prozesse kann sich um bis zu 18 % negativ auf die Ziele eines Vertriebsmanagers auswirken.

Größere kommerzielle Auswirkungen

Wenn Vertriebsmanager die Skalierung der kommerziellen Auswirkungen erreichen sollen, müssen CSOs und andere Vertriebsleiter organisatorische Änderungen implementieren, um die Belastung durch interne Aktivitäten mit geringer Auswirkung zu verringern.

„Die Steigerung der Effektivität von Führungskräften ist nicht nur eine individuelle Herausforderung, sie muss gleichzeitig auch eine organisatorische Initiative sein“, sagt Adamson. „Vertriebsleiter müssen die Manager absichern, damit sie sich auf die Aktivitäten konzentrieren können, die eine kommerzielle Wirkung entfalten.“ 

Eine Gartner-Umfrage unter mehr als 300 Vertriebsmanagern zeigt, dass sich leistungsstarke Vertriebsmanager auf Aktivitäten wie die Anpassung kommerzieller Botschaften an lokale Märkte, die Unterstützung von Vorabgeschäften, die Verhandlung für Verkäufer und die geschäftsorientierte Problemlösung mit Verkäufern konzentrieren. Leistungsstarke Vertriebsmanager geben diesen Aktivitäten, die auf eine kurzfristigere Abwicklung von Geschäftsabschlüssen ausgerichtet sind, häufig den Vorzug gegenüber der längerfristigen Kompetenz- und Gebietsentwicklung. 

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Definieren Sie die Rolle neu

Durch die Konzentration auf diese vier Prinzipien für das Organisationsdesign können CSOs dazu beitragen, die interne Belastung für Vertriebsmanager zu senken, damit mehr Zeit für Aktivitäten bleibt, die wirtschaftliche Ergebnisse liefern:

1. Tägliche Aufgaben neu bewerten. Bewerten Sie die täglichen Aufgaben der Vertriebsmanager neu, um diejenigen zu identifizieren, die wirklich zur Rolle des Vertriebsmanagers gehören. Stellen Sie sicher, dass frühere Präzedenzfälle keine aktuellen Verantwortlichkeiten bestimmen. 
2. Aufgaben mit geringen Auswirkungen abschaffen. Teilen Sie dem Vertriebsmanager nur als letztes Mittel weitere Aufgaben zu. Schöpfen Sie zunächst alle anderen Möglichkeiten aus.
3. Seien Sie vorsichtig. Wenn Sie Aufgaben auslagern, stellen Sie sicher, dass Sie wichtige Verantwortlichkeiten beibehalten. 
4. Automatisieren Sie Prozesse, um einzelne Aufgaben zu schützen. Prozesse sind oft einfacher zu automatisieren als einzelne Aufgaben. Wenn möglich, stellen Sie sicher, dass Sie Aufgaben in klare, effiziente Prozesse einbringen.