Das Wer, Was, Wie und Warum des Sales Enablement

Die Originalversion dieses Artikels, verfasst von Scott Albro, wurde von TOPO, jetzt Gartner, veröffentlicht. 

Sales Enablement ist der Prozess, bei dem die Vertriebsorganisation mit Informationen, Inhalten und Tools ausgestattet wird, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, effektiver zu verkaufen. 

Hier beantworten wir vier grundlegende Fragen zum Thema Sales Enablement:

• Was ist Sales Enablement?
• Warum ist Sales Enablement so wichtig?
• Wie wird Sales Enablement praktiziert?
• Wer ist für Sales Enablement zuständig?

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Was ist Sales Enablement?

Im Bereich Sales Enablement geht es darum, Vertriebsmitarbeitern das zur Verfügung zu stellen, was sie brauchen, um ihre Zielkunden zu überzeugen. Daher ist es wichtig, dem Vertrieb die vom Käufer gewünschten Ressourcen zur Verfügung zu stellen. 

Was das Sales Enablement den Vertriebsmitarbeitern bietet, ist ein wichtiger Bestandteil der Definition Ihres Programms. Was Sie zur Verfügung stellen, erfolgt meist in Form von Informationen. Wir teilen diese Informationen in zwei Kategorien ein: 

• Inhalt, den der Vertrieb dem Käufer zur Verfügung stellt 
• Best Practices, Forschung und Tools, die der Vertrieb intern nutzen wird

Schulung und Entwicklung

Im Rahmen des Sales Enablement müssen die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie die bereitgestellten Ressourcen nutzen können. Aus diesem Grund muss die Schulung und Entwicklung ein wichtiger Bestandteil der meisten Programme sein. Die effektivsten Programme führen traditionelle Schulungsprogramme durch und nutzen zusätzlich Technologien wie Kollaborationswerkzeuge, um die Vertriebsschulung kontinuierlich zu gestalten.

Benutzerfreundlichkeit

Eine grundlegende Prämisse des Sales Enablement ist, dass es allen Vertriebsmitarbeitern hilft, egal ob es sich um eine Vertriebsorganisation mit einem oder 1.000 Mitarbeitern handelt. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass die von Ihnen bereitgestellten Informationen für Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach zu nutzen sind. Achten Sie bei der Gestaltung der Benutzerfreundlichkeit darauf, dass die Ressourcen leicht zu finden und einfach anzuwenden sind.

Die besten Programme zum Sales Enablement verfolgen und kontrollieren, ob die Ressourcen in der gesamten Vertriebsorganisation genutzt werden. Am wichtigsten ist jedoch, dass sie künftige Maßnahmen zum Sales Enablement auf der Grundlage dessen optimieren, was genutzt und was nicht genutzt wird.

Messung

Das letzte definierende Merkmal des Sales Enablement ist die Messung. Zu den wichtigsten Metriken zum Sales Enablement, die Sie verfolgen sollten, gehören:

• Durchschnittliche Länge des Vertriebszyklus
• Anzahl der Vertreter, die die Quote erreichen
• Durchschnittliche Größenanordnung 

Kundenfokus

Ein effektives Sales Enablement ist kundenorientiert und stellt den Vertriebsmitarbeitern die Tools und Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, um die Wünsche der Kunden zu erfüllen.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Sales Enablement spielt eine Schlüsselrolle bei der Skalierung der Vertriebsorganisation über eine Handvoll Leistungsträger hinaus. Es bietet allen Vertriebsmitarbeitern die Best Practices, das Wissen, die Werkzeuge und die Ressourcen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Eine der Best Practices für das Sales Enablement besteht darin, Leistungsträger als Leiter/Lehrer des Programms zu benennen.

Wie wird Sales Enablement praktiziert?

Es gibt fünf Best Practices für das Sales Enablement, die Sie bei Ihren Bemühungen unterstützen können.

Definieren Sie spezifische Ziele 

Ihr Programm sollte Ihren Vertriebsmitarbeitern alles bieten, was sie brauchen, um Käufer anzusprechen und zu überzeugen. Aber worauf konzentrieren Sie sich als nächstes? Sollten Sie sich auf detaillierte Informationen über Produkte und Dienstleistungen konzentrieren? Wie wäre es mit dem Austausch von Best Practices von den besten Leistungsträgern in der Vertriebsorganisation? Wie sieht es mit der Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten aus, wie z. B. das Halten von großartigen Präsentationen? Dies sind alles gute Optionen, die man in Betracht ziehen sollte.

Stellen Sie das Käufererlebnis in den Mittelpunkt

Da es beim Sales Enablement darum geht, Vertriebsmitarbeiter zu befähigen und den Käufer anzusprechen, ist es nur logisch, dass Sie das Kauferlebnis zum Eckpfeiler Ihrer Bemühungen machen. 

Dazu gibt es zwei Aspekte: 

• Vergewissern Sie sich, dass die Vertriebsmitarbeiter verstehen, wer der Käufer ist und was seine Anforderungen sind. 
• Stimmen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten und Schulungen auf das Kauferlebnis ab. 

Erstellen Sie hochwertige Inhalte 

Inhalte wie Blog-Posts, White Papers und Webinare ermöglichen es einer großen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, vielen Käufern auf skalierbare und kontrollierbare Weise einen Mehrwert zu bieten. Einige gute Vertriebsmitarbeiter bevorzugen es, hochwertige Inhalte sprechen zu lassen, also stellen Sie viele hochwertige Inhalte zur Verfügung, die sich auf den Kaufprozess beziehen.

Machen Sie die Vertriebsschulung zur fortlaufenden Aufgabe

In Schulungen lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie effektiver verkaufen können. Die meisten Vertriebsschulungen haben einen entscheidenden Makel: Sie finden einmal im Jahr statt. Infolgedessen vergessen die Vertriebsmitarbeiter schnell, was sie gelernt haben, und gleichermaßen die Informationen, Inhalte und Tools, die sie erhalten haben.

Deshalb sollten Sie die Vertriebsschulung zu einer fortlaufenden Aufgabe machen und mindestens eine formelle Schulung pro Monat durchführen. Nutzen Sie außerdem Tools wie Newsletter und Kollaborationsplattformen, um das Vertriebsteam auf dem Laufenden zu halten.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Leistungen nutzen 

Selbst die besten Sales-Enablement-Programme können schnell zugrunde gehen, wenn niemand darauf achtet, wie die Vertriebsmitarbeiter die bereitgestellten Informationen nutzen. Es ist wichtig, dass das Vertriebsmanagement die Verwendung von Best Practices, Inhalten und Tools in der Vertriebsorganisation durchsetzt.

Wem ist für das Sales Enablement zuständig?

Sales Enablement ist eine gemeinsame Aufgabe von Vertrieb und Marketing. Es gibt fünf einfache organisatorische Regeln, die Ihnen helfen können, Ihr Programm zu strukturieren. 

• Vertrieb und Marketing müssen gemeinsam festlegen, welche Ressourcen für das Programm benötigt werden. Zu den häufig benötigten Ressourcen gehören Inhalte, Gesprächsleitfäden und Vertriebsschulungen. 
• In der Regel ist das Marketing für die Erstellung der meisten dieser Informationen verantwortlich. 
• Das Marketing sollte den größten Teil der Verantwortung für die Schulung der Vertriebsorganisation tragen. 
• Die Vertriebsabläufe spielen eine entscheidende Rolle bei der Operationalisierung der Informationen, die der Vertrieb im Rahmen des Sales-Enablement-Programms erhält. 
• Es ist Aufgabe des Vertriebsmanagements, dafür zu sorgen, dass das Sales-Enablement-Programm in die Praxis umgesetzt wird.

Einige Vordenker schlagen vor, dass es keine Trennung zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams geben sollte, wenn es um Sales Enablement geht. Dies ist im Idealfall sinnvoll, in der Realität aber oft nicht realisierbar. Wenn es um das Sales Enablement geht, ist die beste organisatorische Regel, dass das Marketing ein besserer Gestalter und der Vertrieb besser im Durchsetzen ist.

Unternehmenskultur

Sales Enablement sollte Teil der Unternehmenskultur sein. Das alte Sprichwort „entweder man ist im Vertrieb oder man ist in der Vertriebsunterstützung“  unterstreicht, dass man entweder zum Sales Enablement beitragen oder davon profitieren sollte. 

Wenn wir davon ausgehen, dass sich Sales Enablement positiv auf den Umsatz auswirkt, dann haben natürlich alle Teile des Unternehmens ein berechtigtes Interesse am Erfolg von Sales Enablement. Unternehmen, die verstehen, dass alle Mitarbeiter an der Vertriebsleistung beteiligt sind, sind diejenigen, die die Bedeutung von Sales Enablement wirklich erkennen.