Über die strategische Roadmap für die Beschleunigung von Umsatzwachstum von Gartner
Umsatzwachstum passiert selten einfach so. CSOs haben ständig mit der zunehmenden Komplexität des Vertriebs und den wachsenden Erwartungen von Kunden und CEOs zu kämpfen. 2020 wurde diese Herausforderungen durch eine außerordentliche Störung, die durch COVID-19 verursacht wurde, noch verschärft.
In stark betroffenen Branchen zwingt ein Höchststand an Unsicherheit potenzielle Käufer dazu, alle laufenden und geplanten Ausgaben sorgfältig zu prüfen. In Branchen mit steigender Nachfrage hingegen treffen die Einkäufer aus der Not heraus schnelle Entscheidungen, und viele Lieferanten haben Mühe, schnell zu skalieren. In beiden Fällen müssen CSOs entscheiden, wie sie ihre Ressourcen über verschiedene Segmente und Ebenen hinweg ausrichten, um schwankende Beschaffungszeiträume und unbeständige Nachfrageverschiebungen zu bewältigen und sicherzustellen, dass die heutigen Kundenentscheidungen nicht zu einem späteren Bedauern der Kunden führen.
Die Besorgnis der CSOs über sich ändernde Käuferpräferenzen ist berechtigt. Im Jahr 2020 änderte sich die B2B-Buying-Journey grundlegend, da COVID-19 eine Verlagerung hin zum digitalen und dezentralen Einkauf beschleunigte. Die meisten Unternehmen haben es versäumt, sich an diesen Wandel anzupassen, was zu verlorenen und ins Stocken geratenen Geschäften führte.
Das Mapping dieser neuen Customer Buying Journey ist der Schlüssel zur Erschließung von Umsatzwachstum, da daruch verstanden werden kann, wie Käufer digitale und menschliche Kanäle nutzen. Mit diesen Informationen können sich CSOs von ihren Wettbewerbern abheben, indem sie ein kundenorientiertes Kauferlebnis bieten, das den heutigen Kaufprozess widerspiegelt und die neuen Erwartungen der Kunden erfüllt.
Die strategische Roadmap zur Beschleunigung des Umsatzwachstums soll CSOs dabei helfen, ihre Wachstumsziele zu übertreffen und ein Einkaufserlebnis zu schaffen, das auf die neue Art und Weise, wie Kunden kaufen, abgestimmt ist. Die Studie untersucht vier Säulen des Umsatzwachstums, die Vertriebsleiter ausbalancieren müssen, um ein optimales kundenorientiertes Einkaufserlebnis zu schaffen und das Umsatzwachstum in den nächsten drei Jahren zu steigern.
