Die Zukunft des Vertriebs im Jahr 2025: Datengesteuerter B2B-Verkauf zur Förderung des digitalen Handels

Der Bericht The Gartner Future of Sales 2025 zeigt, dass 60 % der B2B-Vertriebsorganisationen bis 2025 von erfahrungs- und intuitionsbasiertem Verkauf auf datengesteuerten Verkauf umsteigen werden. Warum? Weil B2B-Käufer es heute bevorzugen, mit Lieferanten über digitale und Self-Service-Kanäle zu interagieren, was den Verkauf von Multi-Experience-Produkten zu einem Muss macht. 

Um relevant zu bleiben und den Umsatz in einer Welt zu steigern, in der viele B2B-Käufer kaum Bedarf oder Wunsch sehen, mit einem Verkäufer überhaupt zu interagieren, müssen Vertriebsorganisationen adaptive Systeme entwickeln, die Hyperautomatisierung von Interaktionen und Transaktionen zwischen Verkäufern und Käufern, digitale Skalierbarkeit für Verkäufer und künstliche Intelligenz (KI) integrieren.

„Die zunehmende Abhängigkeit von Menschen, Prozessen und Technologien wird die Zuverlässigkeit der traditionellen Vertriebsmodelle im Laufe der Zeit beeinträchtigen – etwas, auf das die meisten Vertriebsorganisationen nicht vorbereitet sind“, sagt Tad Travis, VP Analyst bei Gartner. „Die Annahme dieser Veränderung bedeutet, dass Vertriebsleiter die Prinzipien der Hyperautomatisierung übernehmen müssen – sie akzeptieren, dass sie Kunden dort treffen müssen, wo sie bereits sind, und beziehen den B2B-Digital-Commerce ein.“

Hyperautomatisierung und KI-basierter Verkauf

Gartner positioniert Hyperautomatisierung als die effektive Kombination komplementärer Toolsets, die funktionale und Prozesssilos integrieren können, um Geschäftsprozesse zu automatisieren und zu erweitern. Für Vertriebsleiter bedeutet dies die Automatisierung von Vertriebsprozessschritten, die zuvor sehr analog waren, und die Verlagerung von Kundeninteraktionen und -transaktionen in den von ihnen bevorzugten digitalen Kanal, wie z. B. den digitalen Handel.

Traditionell behandeln Vertriebsorganisationen Vertriebsprozesse, Vertriebsanwendungen, Vertriebsdaten und Vertriebsanalysen als vier verschiedene Praktiken. Aber die Technologie verändert schnell die Arbeitsweise von Vertriebsorganisationen. In den nächsten fünf Jahren wird es keine Trennung zwischen Verkaufsprozess, Anwendungen, Daten und Analysen geben, da alle vier zu einem einzigen Konzept zusammengeführt werden: „KI für den Vertrieb“.

Während Vertriebs- und IT-Führungskräfte versuchen, den Verkauf über alle Kanäle zu ermöglichen, müssen sie ihr Vertriebsmodell überdenken und Investitionen auf den virtuellen Verkauf und die digitalen Handelskanäle konzentrieren. Dahingehend sollten Vertriebsleiter und IT-Leiter diese drei Maßnahmen in Betracht ziehen:

1. Erstellen Sie eine Roadmap für fortschrittliche Vertriebstechnologie

Die oberste Priorität für Vertriebstechnologie-Programme sollte darin bestehen, einen Fahrplan zu erstellen, der fortschrittliche Ansätze wie Predictive Analytics und Guided Selling umfasst. KI, wie beispielsweise die nächstbesten Maßnahmen, können Verkäufern mitteilen, was sie tun müssen, um Geschäfte und potenzielle Kunden so schnell wie möglich abzuschließen. 

2. KI-basiertes Verkaufen priorisieren

Während der Entwicklung einer Roadmap für fortschrittliche Vertriebstechnologie müssen Vertriebsleiter Prioritäten setzen, wo KI-basierte Verkaufsfunktionen am relevantesten wären, indem sie die am wenigsten effizienten Teile der Vertriebswertschöpfungskette identifizieren. Dies kann Prozesse umfassen, die viel menschliches Vermutung erfordern, wie z. B. was als Nächstes bei einem komplexen B2B-Deal zu tun ist. 

3. In Technologien investieren, die neue Talente anziehen und virtuelles Verkaufen ermöglichen

Die Technologie kann nicht nur Prozesse optimieren, sondern auch Vertriebsleitern helfen, Spitzentalente aus der Demografie der Generation Z zu gewinnen, die Möglichkeiten für das Remote Office und digitale Zusammenarbeit schätzen. Darüber hinaus ermöglicht die Investition in Technologie es Vertriebsorganisationen, virtuelles Verkaufen schneller anzukurbeln und das Käufererlebnis zu verbessern. Hierzu zählt beispielsweise die Ausstattung von Verkäufern mit qualitativ hochwertiger Audio- und Videohardware und zuverlässigen Remote-Meeting-Plattformen zur Ermöglichung produktiver Kundeninteraktionen. 

Es ist kein Geheimnis, dass die COVID-19-Pandemie diese Transformation von einem auf Erkenntnissen basierenden Verkauf zu einem datengesteuerten Verkauf beschleunigt. Vertriebsorganisationen müssen nun akzeptieren, dass sich die Kaufpräferenzen dauerhaft geändert haben und infolgedessen auch die Vertriebsorganisation und die Rolle der Verkäufer.