Die B2B Buying Journey

Ihre Vertriebsmitarbeiter haben etwa 5 % der Zeit, die ein Kunde während seiner B2B Buying Journey verbringt. Fehlende Zeit mit den Käufern in Kombination mit einer sich schnell verändernden Kaufdynamik, die durch das digitale Kaufverhalten gefördert wird, verändert den strategischen Fokus der Vertriebsorganisationen.

Laden Sie den Leitfaden von Gartner für CSOs herunter, um zu erfahren, wie das geht:

• Navigieren Sie durch die Entwicklung der B2B Buying Journey in den nächsten fünf Jahren
• Positionieren Sie Ihren einzigartigen Mehrwert, um Kunden zu einer sicheren Entscheidung zu verhelfen und gleichzeitig die Unsicherheit zu vermindern
• Beschleunigen Sie die Entwicklung von grundlegenden Analysen hin zu KI-gestützten Insights
  

Dank der sofortigen Verfügbarkeit von Qualitätsinformationen über digitale Kanäle ist es für Käufer viel einfacher geworden, sich selbständig zu informieren, was bedeutet, dass Verkäufer weniger Möglichkeiten haben, Kundenentscheidungen zu beeinflussen.

Laut Forschungsergebnissen von Gartner verbringen B2B-Käufer, die einen Kauf in Erwägung ziehen, nur 17 % dieser Zeit mit Gesprächen mit potenziellen Lieferanten. Wenn Käufer mehrere Lieferanten vergleichen, verbringen sie vielleicht nur 5 % oder 6 % der Zeit mit einem Vertriebsmitarbeiter.

Die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung besteht aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern, von denen jeder über vier oder fünf Informationen verfügt, die er unabhängig voneinander gesammelt hat und mit der Gruppe abgleichen muss. Gleichzeitig wächst mit dem Aufkommen neuer Technologien, Produkte, Lieferanten und Dienstleistungen die Anzahl der Optionen und Lösungen, die Käufergruppen in Betracht ziehen können.

Aufgrund dieser Dynamik wird es für die Kunden immer schwieriger, Käufe zu tätigen. Tatsächlich beschrieben mehr als drei Viertel der von Gartner befragten Kunden ihren Kauf als sehr kompliziert oder aufwändig.

Um zu verstehen, wie man Kunden bei einem komplexen Kauf am besten unterstützen kann, identifizierte Gartner sechs „Aufgaben“ bei einem B2B-Kauf, die Kunden zu ihrer Zufriedenheit abschließen müssen, um den Kauf erfolgreich zu tätigen:

• Problemerkennung „Wir müssen etwas tun.“
• Lösungsfindung. „Was kann unser Problem lösen?“
• Anforderungserstellung. „Was genau soll mit dem Kauf erreicht werden?“
• Lieferantenauswahl. „Erfüllt dieser Lieferant die von uns gestellten Anforderungen?“
• Validierung. „Wir glauben, dass wir die richtige Antwort haben, aber wir müssen sicher sein.“
• Konsensbildung. „Wir brauchen die Unterstützung von allen Beteiligten.“

Der B2B-Kaufprozess läuft nicht in einer vorhersehbaren, linearen Reihenfolge ab. Stattdessen nehmen Kunden an einem typischen B2B-Kaufprozess teil, indem sie jeden dieser sechs Kauf-Aufgaben mindestens einmal überprüfen.

Kauf-Aufgaben werden nicht sequenziell, sondern mehr oder weniger gleichzeitig ausgeführt.

Diese Sprünge von einem Auftrag zum anderen bedeuten, dass Käufer Lieferanten bevorzugen, die ihnen die Abwicklung des Kaufprozesses erleichtern.

Gartner hat herausgefunden, dass wenn Kunden die Informationen, die sie von ihren Lieferanten erhalten, als nützlich empfinden, sie mit 2,8-mal höherer Wahrscheinlichkeit mehr Kauf-Aufgaben tätigen und mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit ein größeres Geschäft mit weniger Kaufreue abschließen.