Warum B2B-Verkäufer eine Sensemaking-Verkaufsstrategie benötigen

Es ist kein Geheimnis, dass B2B-Käufer häufig ein Gefühl der Informationsflut empfinden und sich in einem Labyrinth aus Optionen, Auswahlmöglichkeiten und Empfehlungen verlieren. Da sich Unternehmen auf die Erstellung und Bereitstellung von Inhalten konzentrieren, ist der Markt mit hochwertigen Informationen überflutet.

Tatsächlich gaben 9 von 10 Käufern an, dass sie für einen Kauf über hochwertige Informationen verfügten. Neue Forschungsergebnisse von Gartner zeigen, dass der beste Weg für den Vertrieb, dem Käufer einen wohlüberlegten Kauf zu ermöglichen, darin besteht, all diese Informationen zu verstehen und zu validieren.

„Die schiere Menge an hochwertigen Informationen stellt ein Problem für Kunden dar: Erstens gibt es zu viele davon und zweitens merken die Kunden, dass Informationen von verschiedenen Lieferanten zwar vertrauenswürdig, aber widersprüchlich sind“, sagt Neha Ahuja, Senior Principal, Research & Advisory, Gartner.

„Wir wollten verstehen, was ein Verkäufer tun könnte, um die Blockade zu brechen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen Deal zu gewinnen, bei dem sich der Kunde nicht mit einer weniger ehrgeizigen Lösung oder einem Basisangebot zufrieden gegeben hat, sondern ohne Bedauern ein Premiumangebot gekauft hat.“

Basierend auf einer Umfrage unter mehr als 1.000 B2B-Kunden ergibt sich eine klare Botschaft: Wenn Kunden ihre Skepsis gegenüber dem Verkäufer überwinden und sich in Bezug auf die Informationen sicher fühlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie am Ende das Geschäft wollen, das der Verkäufer anstrebt – ein qualitativ hochwertiges Geschäft, das niemand bedauert.

Eine detaillierte Gartner-Umfrage unter B2B-Kunden ergab drei unterschiedliche Ansätze für den Informationsaustausch:

• Geben: Mitarbeiter, die einen Ansatz des „Gebens“ benutzen, folgen dem Maximum. Mehr ist besser. Sie sind in der Regel reaktionsschneller und bieten umfassende Informationen. 
• Mitteilen: Vertriebsmitarbeiter, die sich auf das „Mitteilen“ verlassen, lassen mit Informationen und Meinungen, Geschichten und Anekdoten nicht auf sich warten. 
• Sensemaking: Mitarbeiter, die den Ansatz für „Sensemaking“ von Gartner annehmen, teilen Informationen mit Bedacht, um Kunden zu einer klareren, rationaleren Ansicht zu führen. Sie helfen dem Kunden, die Informationen, die er erhalten hat, zu verstehen und Maßnahmen zu ergreifen.

„Vertriebsmitarbeiter mit Sensemaking-Ansatz sind am besten geeignet, um das Vertrauen der Kunden in die Informationen zu stärken und ihre Skepsis gegenüber dem Verkäufer zu zerstreuen“, sagt Brent Adamson, Distinguished Vice President bei Gartner.

Bei der Untersuchung von 10 qualitativ hochwertigen, wenig bedauerten Geschäften schlossen Vertriebsmitarbeiter, die einen Sensemaking-Ansatz verfolgten, mehr Geschäfte ab als diejenigen, die andere Ansätze verfolgten.

Die Forschungsergebnisse von Gartner haben ergeben, dass „Sensemaking“ durch eine Reihe einzigartiger, informationsbezogener Verhaltensweisen einen wirtschaftlichen Vorteil sichert:

• Stellen Sie eine Verbindung zu relevanten Ressourcen her. Diagnostizieren Sie die Informationsbedürfnisse der Kunden und stellen Sie kuratierte Quellen und Tools zur Verfügung, damit die Kunden das Gefühl haben, alle relevanten Informationen zu haben.
• Klären Sie komplizierte Informationen. Reduzieren Sie die Komplexität  der Informationen für den Kunden durch Filtern und Verarbeiten. 
• Arbeiten Sie zusammen am Lernfortschritt des Kunden. Helfen Sie den Kunden, die Qualität der Informationen zu bewerten und ihr eigenes Verständnis für schwierige Probleme zu erlangen.

Die gute Nachricht: Unabhängig von der Methode oder dem Modell für den Verkauf ist Sensemaking ein effektiver Verkaufsansatz. Sensemaking kann erlernt und skaliert werden. Unternehmen können Verkäufer motivieren, abhängig von der Zielsetzung des Kunden den Kaufprozess kundenorientierter anzugehen und besser vorbereitet zu sein, um den Kunden beim Sensemaking zu unterstützen. Darüber hinaus kann der Vertrieb Buyer Enablement einbetten, um Sensemaking in die Tools zu integrieren, die Kunden direkt zur Unterstützung ihrer Entscheidungsfindung verwenden.