5 Schritte zur Bewertung der Planung neuer High-Tech-Produkte

Bei der Planung von High-Tech-Produkten steht viel auf dem Spiel und es müssen Entscheidungen trotz Ungewissheit getroffen werden. Es ist wichtig zu wissen, ob die Kunden das neue Angebot annehmen werden oder nicht.

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In der Planung von High-Tech-Produkten entsteht eine Dynamik, sobald eine Idee einer längeren internen Prüfung standhält

Alle Unternehmen auf dem Weltmarkt bieten verschiedene Arten von Produkten an. Einige neue Produktideen entstehen in monatelangen Diskussionen. Andere wiederum entwickeln sich über Nacht zu einer Inspiration.

Unabhängig davon, woher die Idee kommt, gibt es bald nach ihrer Entstehung einen selbstverwalteten Kontrollpunkt: Glauben wir, dass es einen ausreichend großen Markt geben wird? Ist das etwas, das wir erfolgreich verkaufen könnten? In den meisten Fällen lautet die Antwort „Nein“, und das Produktteam geht in die Ideenphase zurück.

Um den Überprüfungsprozess zu beginnen, sollte eine neue Produktidee klar genug definiert werden, um Folgendes zu wissen:

• Wer ist der Zielkunde?
• Welchen Kundenbedarf soll das neue Produkt decken?
• Was für ein Produkt ist es und welche Eigenschaften hat es?
• Was ist der wichtigste Vorteil für den Kunden?

Die Hypothese für jedes dieser Elemente wird getestet und kann durch den Überprüfungsprozess verbessert werden. Wenn die Produktidee die Überprüfung der Planung von High-Tech-Produkten besteht, können die Stakeholder darauf vertrauen, dass es auf dem Markt erfolgreich sein wird.

Schritt 1: Teilen Sie das Konzept

Der erste und einfachste Schritt bei der Planung von High-Tech-Produkten besteht darin, das Konzept innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens zu verbreiten. Diese Art der Validierung muss weder zeitaufwändig noch teuer sein.

Zunächst sollten Sie die Idee fünf oder mehr Personen in Ihrem beruflichen Netzwerk vorstellen. Um Ihr eigenes Netzwerk zu ergänzen, können Sie an Meetups oder anderen Veranstaltungen teilnehmen, die Ihnen die Möglichkeit bieten, sich mit anderen Technologieprofis auszutauschen.

Hören Sie auf kritisches Feedback

Es ist nicht wichtig und wird auch nicht erwartet, dass das Feedback überwiegend positiv ausfällt. Das Hauptziel dieses Schrittes ist es, die Idee durch wiederholte Diskussionen zu verfeinern. Die größte Herausforderung bei diesem Schritt besteht darin, auf kritisches Feedback zu hören. Es kann unauffällig oder in Worten der Ermutigung versteckt sein.

Produktmanager haben möglicherweise Bedenken hinsichtlich der Vertraulichkeit und zögern, Feedback von außen einzuholen, insbesondere wenn sie an einer innovativen Idee arbeiten. Aber wenn es nicht um Patentanmeldungen, Fusionen oder Akquisitionen geht, wird strikte Vertraulichkeit überbewertet, um einen Zeitvorteil bei der Markteinführung zu erzielen. Für die meisten technologischen Produktideen gibt es nicht viele andere Unternehmen (wenn überhaupt), die über die Fähigkeiten, Ressourcen und die Motivation verfügen, die Idee zu kopieren und als erste zu veröffentlichen.

Schritt 2: Untersuchen Sie den Markt

Nachdem eine Produktidee durch die gemeinsame Nutzung des Konzepts verfeinert wurde, besteht der nächste Schritt bei der Planung von High-Tech-Produkten darin, das Wettbewerbsumfeld zu bewerten, in das das neue Produkt eintreten wird. Konzentrieren Sie sich in diesem Schritt auf folgende Fragen: Zu welcher Kategorie wird das Produkt gehören, welche alternativen Lösungen gibt es und wie unterscheidet sich die Produktidee von diesen Lösungen? Es ist wichtig, die Mängel der alternativen Lösungen zu kennen, denn so kann man entscheiden, ob und wie man sie beseitigen möchte.

Wenn Sie mit der Planung von High-Tech-Produkten beginnen, suchen Sie nach alternativen Produkten, die Ihrem Angebot ähneln und bereits auf dem Markt sind

Die größte Herausforderung bei diesem Schritt besteht darin, der Versuchung zu widerstehen, schnell zu behaupten, dass es keine alternativen Produkte gibt und dass das neue Produkt eine neue Kategorie schaffen wird. Wenn ein Kunde ein anderes Produkt als potenzielle Lösung für dasselbe Geschäftsproblem in Betracht zieht, sollte es als Alternative betrachtet werden, selbst wenn die neue Idee eine andere Technologie verwendet oder deutlich andere Eigenschaften hat.

Wenn keine Alternativen gefunden werden können, ist es in diesem Stadium entscheidend zu verstehen, oder eine Hypothese darüber zu entwickeln, warum es keine gibt. Zu wissen, warum es keine Alternativen gibt, kann das Vertrauen in die Idee stärken oder im Gegenteil dazu führen, dass man daran zweifelt, ob man diese Idee weiterverfolgen soll.

Schritt 3: Schätzen Sie den Wert für die Kunden ein

Wenn die in Schritt 2 durchgeführte Marktforschung keine nennenswerten Bedenken aufwirft, besteht der nächste Schritt der Überprüfung darin, den Geschäftswert zu schätzen, den das neue Produkt den Kunden bieten kann.

Der finanzielle Wert ist bei Kaufentscheidungen für B2B-Technologien immer eine Überlegung wert, und es ist wahrscheinlich, dass bei jeder Kundengelegenheit zumindest einige Mitglieder des Einkaufsteams sehr auf die Zahlen achten werden. Dieser Überprüfungsschritt ist notwendig, um sicherzustellen, dass das Produkt auch unter finanziellen Gesichtspunkten überzeugen kann. Außerdem muss festgestellt werden, welche Rollen innerhalb eines Kundenunternehmens am meisten davon profitieren (und daher wahrscheinlich auch dafür bezahlen werden).

Der Versuch, ein grobes Geschäftsszenario für den Kunden zu erstellen, hilft dabei, die noch offenen Fragen zu klären

Aufgrund der vielen Unbekannten in diesem Stadium wird es schwierig sein, ein genaues Geschäftsszenario für den Kunden zu erstellen. Aber ein Versuch wird dazu beitragen, die Fragen zu klären, die noch zu beantworten sind. Es sollte kein langwieriger Prozess sein – die für diesen Schritt benötigte Zeit sollte in Stunden oder Tagen gemessen werden, nicht in Wochen oder Monaten.

Die beiden größten Herausforderungen bei diesem Schritt sind:

• Bestimmung der spezifischen finanziellen Vorteile, die das Produkt bietet, z. B. „Kosteneinsparungen bei Vertragsarbeit“ (im Gegensatz zu einem allgemeineren Vorteil wie „Kostenreduzierung“)
• Berücksichtigung der Gesamtkosten des Kunden, die über das eigentliche Produkt hinaus viele Faktoren umfassen können

Wenn das Produkt für eine etablierte Kategorie mit direkten Wettbewerbern geplant ist, ist wahrscheinlich ein solider finanzieller Vorschlag möglich. Wenn Sie jedoch nicht in der Lage sind, den Nutzen abzuschätzen, sollte dies als Warnsignal verstanden werden, das darauf hindeutet, dass weitere Untersuchungen über die Verwendungszwecke des Produkts bei den Kunden und die Geschäftsfaktoren erforderlich sind.

Wenn die finanziellen Auswirkungen auf den Kunden nicht abgeschätzt werden können und das Produkt eine neue Kategorie schaffen soll, kann es sein, dass die Technologie die Bedürfnisse des Kunden bei der Entwicklung der Produktidee überschattet. Gehen Sie mit Vorsicht vor.

Schritt 4: Überprüfung von Hypothesen zur Planung von High-Tech-Produkten mit den Zielkäufern

Der nächste Schritt besteht darin, diese Hypothesen mit den Zielkäufern zu überprüfen. Der Zweck des Gesprächs mit den Zielkäufern besteht nicht darin, das Produkt vorzuverkaufen, sondern Ihr Verständnis für die Bedürfnisse der Käufer und deren Kaufbereitschaft zu bestätigen und zu erweitern.

Die größte Herausforderung bei diesem Schritt besteht darin, mit den richtigen Zielkäufern zu sprechen. Ein Produktmanager eines etablierten Anbieters kann sich auf bestehende Kunden verlassen und möglicherweise einen Kundenbeirat einsetzen. Je nach Produktidee können diese Kunden stellvertretend für die Zielkunden des neuen Produkts stehen oder auch nicht. Ein weiterer Fehler besteht darin, einen Mitarbeiter eines Zielkundenunternehmens zu befragen, der in einer Rolle tätig ist, in der er nicht für den Kauf Ihres Produkts verantwortlich wäre. In diesem Stadium sollte die Überprüfung durch echte Käufer erfolgen.

Positive Kommentare sind ermutigend, aber seien Sie vorsichtig, wenn Sie aus Feedback wie „Wir wären interessiert“ oder „Bitte halten Sie uns auf dem Laufenden, wenn Sie weiterkommen“ Vertrauen schöpfen. Sie brauchen mehr als nur zu hören, dass potenzielle Käufer das Produkt für eine gute Idee halten.

In dieser Phase der Planung von High-Tech-Produkten brauchen Sie die Bestätigung, dass die Zielkäufer bereit und in der Lage sind, den geplanten Preis zu zahlen

Die von Ihnen angestrebte Bestätigung besteht darin, dass drei oder mehr potenzielle Käufer des Produkts sagen: „Ja, ich brauche dieses Produkt, und ich würde den Betrag dafür bezahlen.“

Zur weiteren Bestätigung können die Fragen für potenzielle Kunden auch an Technologieanalysten oder andere Personen gestellt werden, die die Kundenperspektive gut kennen. Diese Befragungen sollten die direkten Gespräche mit potenziellen Kunden ergänzen, aber nicht ersetzen.

Schritt 5: Veröffentlichen Sie ein Minimalprodukt

Wenn Sie diesen Schritt der Planung von High-Tech-Produkten erreicht haben, wurde Ihre Produktidee auf dem Papier bestätigt – das Problem existiert, und die Kunden schätzen Ihre angedachte Lösung. Aber Worte können eine Produktidee nur bedingt bestätigen. Der Zweck dieses Schrittes ist es, zu beweisen, dass die Kunden bereit und in der Lage sind, zu zahlen, und dass sie von Ihnen als Anbieter kaufen werden, bevor sie sich voll auf die Idee einlassen.

Bis zu diesem Schritt hätte die Überprüfung mit sehr geringem Aufwand durchgeführt werden können. Der Aufbau eines MVP (minimal viable product – Minimalprodukt) erfordert jedoch in der Regel eine bedeutende Investition des technischen Teams und eine funktionsübergreifende Beteiligung, um das MVP auf den Markt zu bringen. Ein Geschäftsszenario, das die Investition rechtfertigt, wird in der Regel entwickelt, bevor mit dem Aufbau eines MVP begonnen wird. Die Anbieter sollten für ihr Unternehmen den angemessenen Umfang der Due-Diligence-Prüfung, der Finanzmodellierung und der Genehmigung festlegen, bevor sie mit Schritt 5 beginnen.

Um sicherzustellen, dass das MVP für die Zielkunden sinnvoll und wertvoll ist, planen Sie den Umfang des MVP anhand eines oder mehrerer Geschäftsmomente

Das MVP muss nicht alle für das Produkt geplanten Anwendungsfälle und Eigenschaften abdecken. Es muss jedoch ein hochwertiges und differenziertes Kundenerlebnis für das/die jeweilige(n) Geschäftsmoment(e) bieten.

Die beiden größten Herausforderungen in diesem Schritt sind erstens die Erstellung eines MVP, das ein realisierbares Produkt und nicht nur eine unvollständige Version des Endprodukts ist, und zweitens, die Idee nicht allein von der Dynamik vorantreiben zu lassen.

Der MVP-Schritt kann, falls erforderlich, schrittweise erfolgen, wobei von einer manuell erbrachten Dienstleistung zu einem produktiven Angebot übergegangen wird, bis eine nachweisbare Nachfrage und Begeisterung der Kunden für das neue Produkt besteht. Wenn Sie diesen Punkt erreichen, sind Sie bereit, sich auf die neue Produktidee einzulassen.

Die Planung von High-Tech-Produkten kann riskant sein, zahlt sich aber aus, wenn man es richtig anstellt

Die Entwicklung und Markteinführung eines neuen Produkts kann riskant sein. Das hohe Misserfolgsrisiko macht deutlich, dass jede neue Produktidee überprüft werden sollte, um sicherzustellen, dass der Zeitpunkt des Markteintritts richtig gewählt ist, bevor erhebliche Ressourcen eingesetzt werden.

Eine Idee kann in einfachen Schritten überprüft werden, was dazu beiträgt, die Produktvision in einem frühen Stadium des Entwicklungszyklus zu verfeinern und zu verbessern und möglicherweise vergeudete Investitionen in Ideen zu vermeiden, die dem Feedback der Realität nicht standhalten.